Как продавать квартиры в карантин

Недвижимость 2020 или как продавать квартиры в карантин

Так как мы очень много работаем по проектам недвижимости с украинскими застройщиками и уже приобрели достаточно большой багаж знаний, то решили поделиться с вами интересной информацией, которая касается того непростого периода, который настиг всех нас в неподходящий момент.

Рынок недвижимости 2020

Итак, в январе и феврале 2020-го продажи у нас были на обычном уровне и ничего не предвещало беды, а потом случился “он” – локдаун. В марте для многих организаций были введены ограничения на работу и, соответственно, продажи начали падать, это продолжалось до конца апреля. Однако после выхода с карантина на рынке жилья начался подъем, только за три летних месяца число сделок на рынке новостроек выросло более чем на 40% по сравнению с аналогичным периодом прошлого года. В нашей стране многие покупают жилую недвижимость для сохранения и приумножения своих сбережений, а если на это еще наложить пандемию и дальнейшую неизвестность, то это весьма хороший шаг в плане финансовой безопасности.

Если рассматривать сегмент недвижимости в разрезе всего 2020 года, тогда он не так сильно пострадал, как можно было бы ожидать, например, весной. Все дело в том, что покупка недвижимости – крупная и выгодная финансовая сделка, на которой можно хорошо сэкономить. Застройщики часто проводят действительно выгодные акции в период низкого сезона, а если наложить на это еще и пандемию, то вдвойне. Исходя из статистики, действительно убыточными можно назвать два месяца в 2020 году – это март и апрель, когда отделы продаж не могли в привычной форме принимать заявки в офисе и обрабатывать потенциальных покупателей. Но даже в эти два месяца отделы продаж придумывали различные способы контактов, которые были полезны в дальнейшем, например – это онлайн-конференции и презентации, добавление на сайт онлайн-туров и еще другие способы, которые позволяют предоставить для клиента важную информацию и визуализацию без необходимости лишний раз контактировать лично.

В какое время года лучше покупать или продавать квартиры

Рынок недвижимости в 2020

Зима – сезон застоя в сфере продажи недвижимости. Ближе к январю начинаются новогодние праздники с длинными выходными, когда люди предпочитают отойти от рабочих дел и отправляются на отдых с семьей. Конечно, в такой период приоритет поиска жилья откладывают на другое время.

Под конец января рынок восстанавливается, продавцы устраивают акции и снижают цены на объекты недвижимости. В это время застройщики ставят самые выгодные цены.

Весна – самый пик активизации покупателей и продавцов. В этот период спрос на недвижимость возрастает, цены повышают до конца мая. На рынке появляется много интересных и новых вариантов, но минус весенней покупки – завышенные цены.

Лето – период снижения спроса на квартиры. Покупатели уезжают в отпуск, проводят время за городом и не занимаются поиском жилья. В отделах продаж остаются интересные варианты с весны. Начинается период весомых скидок и выгодных условий на покупку. Стоимость на квартиры застройщики снижают из-за падения спроса, чтобы как-то поддерживать план продаж. Высокий шанс купить хорошую квартиру по выгодной цене!

Осень – время увеличения спроса и предложений на рынке недвижимости. Цены начинают по чуть-чуть расти вверх примерно до середины осени. В этот период многие застройщики сдают новостройки по шикарным ценам и действительно выгодным условиям.

Весной был сильный упадок поискового трафика, и тогда мы приняли решение сделать упор на баннерную рекламу. Для качественного запуска мы прописали некоторые ТЗ для улучшения посадочных страниц. В этот перечень входило добавление новых точек захвата пользователей, более подробная информация о комплексе с расширенными описаниями преимуществ. Также рекомендовали в некоторых проектах добавить онлайн-чат с живым сотрудником, а если нет возможности, тогда с ботом. На всех проектах использовались CRM-системы и коллтрекинг (Ringostat / Binotel). Это базовые инструменты для сферы недвижимости.

Влияние пандемии на рынок недвижимости

Пандемия внесла свою лепту, и рынок резко замер, а тот невысокий уровень трафика нужно было как-то конвертировать в лиды. Нужно было искать новые решения, которые позволят повысить качество посадочной за счет правок. Почти все правки были реализованы в полном объеме и это ожидаемо повлияло на рост числа лидов в разные периоды года.

Перечень базовых изменений:

  • Расширили информацию про район новостроя. Добавили больше информации про окружающую инфраструктуру.
  • Заменили рендеры на более качественные.
  • За счет видеоролика/изображений отобразили расположение ЖК в городе с обозначением всех положительных аспектов.
  • Изменили планировки за счет добавления 3D планировок. К уже существующим чертежам добавлены 3D изображения, которые позволят все представить и помечтать, а это очень важно, особенно для женщин =). В нескольких случаях клиент реализовал 3D-тур, что еще на несколько уровней выше.
  • Добавили фильтры, которые сразу позволяют сузить или расширить варианты квартир для бюджета потенциального покупателя.
  • Внесли более расширенное описание с условиями рассрочки и других акций.
  • Порекомендовали более детально вносить информацию на сайт о ходе строительства, что на наш взгляд очень важно для потенциальных инвесторов и других покупателей, а также отображает показатель стабильности и уверенности в застройщике.
  • Добавлены новые формы, которые позволяют пользователю выбрать удобный метод связи с ним. Например, в плашке выбора формы есть перечень:

1. Как с вами связаться:

  • Позвонить.
  • Написать в Telegram/Viber/WhatsApp.

2. Варианты видеосвязи (актуально было весной в период lockdown):

  • Skype.
  • Hangouts.
  • Discord.

3. Добавлены опросы с индивидуальным  подбором планировки.

Опросы составлены из 4-5 вопросов, которые собирают самую важную информацию от пользователя и позволяют подготовить интересные предложения отделу продаж. Опрос позволяет получить информацию о том, какой именно тип недвижимости рассматривают, когда планируется покупка, какая рассрочка была бы комфортна, сумма первого взноса.

Рекламные инструменты Google Ads

Рекламные инструменты в 2020 году

Используемые рекламные инструменты: 

  1. Поиск по бренду.
  2. Поиск с коммерческими ключевыми словами.
  3. Поиск с топонимом и коммерческой привязкой.
  4. Поиск с целевым местоположением.
  5. КМС по ключевым словам.
  6. КМС на заинтересованных покупателей.
  7. КМС Ремаркетинг на сегменты аудиторий, которые разделены по периодам последнего посещения сайта.
  8. КМС Smart.
  9. КМС Discovery.
  • Одновременно были запущены все поисковые и часть баннерных кампаний. Через две недели после старта в полную силу заработал баннерный ремаркетинг.
  • Старт баннерных кампаний осуществляли по стратегиям максимум конверсий и со временем переводили на целевую цену за конверсию.
  • При достаточном количестве конверсий подключали КМС Smart с оплатой за конверсии.
  • Самый важный пункт – это оптимизация умной кампании. Помимо стандартных настроек для оптимизации мы еще исключили показ рекламы из приложений на 95%. Исключили более 25 000 низкоэффективных площадок, которые включают в себя игровые, учебные, спамные и другие сайты, а также видеоканалы с мультфильмами, музыкой и другим нецелевым контентом.
  • Следующим этапом подключали КМС Discovery. Кампания заточена под конверсии, а благодаря достаточной накопившейся статистике мы уже знали, какую целевую цену установить для системы.

Акцент на баннерную рекламу

Из-за сложившейся ситуации с эпидемией, было принято решение изменить подход с принципа “ждем клиентов” на “поиск клиентов в усиленном режиме”, что позволяет осуществить баннерная реклама, показывать потенциальным клиентам наши предложения. Да, в 2020 некоторые инструменты стали эффективнее других. Поисковые кампании под конец февраля–начало марта начали работать в разы хуже предыдущих периодов. Руководство приняло много  кардинальных мер для исправления ситуации и одни из них – это усиленная баннерная реклама с интересными и актуальными предложениями. Предложения менялись регулярно, и акции были очень привлекательны. Например, рассрочка на 5 лет, квартиры по цене аренды и другие. Использовались дизайнерские и адаптивные баннеры.

Популярные акции 2020

Перечень акций, которые были наиболее популярны и конкурентоспособны среди рекламодателей до осени 2020:


— Квартиры по цене аренды.

— Рассрочка на 5 лет. 

— Скидка при посещении отдела продаж ХХ%.

— Первый взнос всего ХХ%.

— Своя квартира по цене аренды

— Рассрочка ХХ месяцев после сдачи.

— Выиграй ремонт под ключ.

— Квартиры без первого взноса.

— Квартиры по ХХ ХХХ$. Заселение в 202Х году!

— ХХ месяцев рассрочки!

— Квартира в рассрочку от ХХХ $/мес.

— Рассрочка на Х года под 0%.

— Первый взнос: 10%, 25%, 50% и 75%.

— Специальная цена от ХХХХ грн/м2.

Результаты

Наиболее популярные акции в 2020 году

Результаты будут представлены по нескольким проектам. Разница только в ценовом сегменте.

  • Дорогой сегмент с ценами от 24 000 грн./м².
  • Расположение засекречено по просьбе застройщика =).
  • Конверсиями считаются звонки и отправленные формы.
  • Данные разрешено показать до осени.
Показатели конверсий по дорогому сегменту
  • Средний сегмент с ценами от 14 280 грн./м².
  • Расположение засекречено по просьбе застройщика =).
  • Конверсиями считаются первичные звонки и отправленные формы.
Показатели конверсий по среднему сегменту