Кейс по лидогенерации в Facebook

Кейс: Как с помощью лидогенерации привлекать клиентов премиум сегмента в Facebook

В сентябре 2020 года мы приступили к работе над сложным, но интересным проектом. Это салон интерьера в Одессе для среднего и премиум сегмента.  

Салон специализируется на продаже мебели, сантехники, плитки известных европейских брендов. Потенциальный покупатель при обращении в салон имеет возможность полностью укомплектовать свое жилье, а также подключить к работе дизайнеров и архитекторов. 

  • Цель: увеличить объем продаж на 40-50% в месяц.
  • Геотаргетинг: Одесса
  • Рекламная сеть: Facebook

Анализ конкурентов и подбор целевой аудитории

Первым этапом начала работы над проектом было изучение конкурентов и позиционирование своих сильных сторон, преимуществ и УТП. 

Для оценки рекламы конкурентов в фейсбук использовался инструмент “Библиотека рекламы”. С его помощью удобно просматривать и анализировать рекламную активность конкурентов.

Инструмент «Библиотека рекламы»

Поиск и усовершенствование данных о целевой аудитории — это важный этап на пути к получению лидов. Для начала мы выделили основные аудитории пользователей, которые с большей вероятностью заинтересованы в покупке. Вот несколько из них:

  • база пользователей, которые уже стали клиентами нашего салона (email-адреса и номера телефонов покупателей);
  • аудитории ремаркетинга;
  • аудитории пользователей, которые взаимодействовали со страницей в фейсбук 

и т. д.

Наладив оптимальную работу первых запущенных кампаний и получив от них результаты, приступили к следующему шагу по работе с ЦА. 

Проработали детальный таргетинг. Разделили и сгруппировали интересы/поведение/должности в несколько групп ЦА, которые могут привлечь потенциальных клиентов. Запустили группы в работу, после чего отслеживали получаемые результаты для оценки эффективности рекламных кампаний. 

Таким образом, удалось выделить наиболее конверсионные группы, которые в дальнейшем использовали для рекламы. Также запустили локальную рекламу по городу на потенциальных клиентов. Это позволило расширить аудиторию и привлекать новых покупателей. 

На основании уже имеющихся данных о потенциальных покупателях и продажах с заказчиком были утверждены три основные аудитории: дизайнеры, потенциальные покупатели среднего и высокого уровня доходов. 

Для нас очень важно было показывать рекламу сегменту пользователей с высоким уровнем доходов или же людям, напрямую связанным с работой дизайнера интерьера. Поэтому мы использовали в своих настройках детальный таргетинг, благодаря чему удалось выделить нужную ЦА. 

Например, для поиска дизайнеров использовали таргетинги: 

  • Должность: Interior Designer/Owner, Interior Design Teacher, Interior Design Consultant, Interior Design Coordinator или Commercial Interior Designer.
  • Специальность: Interior Design & Decoration, Interior design, Interior Architecture & Design или Interior Design/Art.
  • Работодатель: Interior design, Interior Design Magazine, Interior Designer или Interior designs.
  • Интересы: Большой ремонт, Дизайн интерьера или Ремонт и т. п.

Дополнительный прием, который позволил показывать рекламу максимально целевой аудитории, это ограничение по устройствам.

Это можно сделать двумя способами на уровне настроек групп объявлений:

1) Выбрать операционную систему мобильного устройства: Android или iOS.

Выбор операционной системы

2) При настройке детального таргетинга перейти к поведению и выбрать Доступ к Facebook (моб. устройство): “нужная операционная система”.

Настройка детального таргетинга

Таким образом, детально прорабатывая каждую из аудиторий, создали стратегию, в которой были продуманы все возможные критерии рекламы (местоположение, возраст, пол, языки, детальный таргетинг и т. д.). 

Подготовка рекламных кампаний и запуск

Имея готовую стратегию создание рекламных кампаний это уже дело техники специалиста/рекламодателя. Стартовали с небольшим рекламным бюджетом, достаточным для того, чтобы  получить первую статистику и понимать какие аудитории работают хорошо и их следует масштабировать, а какие стоит еще доработать. 

Запуская лидогенерацию в Ads Manager, важно побеспокоиться о регулярной проверке данных о полученных лидах. Чтобы не упускать потенциальных клиентов, настроили передачу информации о лиде (номер телефона, имя) в телеграмм клиента. Это очень упрощает работу менеджеру и ускоряет время обработки лида. 

Кроме этого, мы использовали формы лидогенерации с усилением намерения. Форма с усиленным намерениям позволяет попросить  пользователей подтвердить отправку своих контактных данных. Это уменьшает количество случайных или некачественных лидов.

Работа с креативами

При работе с визуальным наполнением использовали и тестировали разные подходы в рекламе.

1) В первых рекламных кампаниях использовали дизайнерские баннеры под формат “Одно изображение”.

Пример баннера 1
Пример баннера 2

2) Параллельно запустили формат “Кольцевая галерея” с дизайнерскими баннерами. Благодаря ему пользователи видят 2 и больше изображения с возможностью пролистывания.

Кольцевая галерея

Также использовали в рекламе новые коллекции или подборки по типу товаров. В итоге изображения продукции в интерьере давали лучшие результаты по сравнению с объявлениями, в которых использовались дизайнерские изображения. Поэтому в дальнейшем выбирали для рекламы фотообзоры новых коллекций.

Фотообзоры новых коллекций

3) Готовили баннеры к сезонным событиям и праздникам. Вот несколько примеров баннеров к Черной пятнице:

Пример баннера к сезонным событиям 1
Пример баннера к сезонным событиям 2

4) Запускали объявления с короткими видеообзорами новых коллекций или конкретных товаров.

Объявления с короткими видеообзорами

Подключение Instagram

Площадку Instagram задействовали как дополнительный инструмент для привлечения клиентов. Изначально запускали лидогенерацию на аудитории, которые показали эффективность в Facebook. Но эффективность лидогенерации в инстаграм была достаточно низкой. 

Поэтому использовали несколько иной подход в рекламе. Стали запускать в рекламу посты с помощью продвижения Instagram, создавая так называемые “промоакции”. Благодаря этому удалось привлекать целевую аудиторию непосредственно в сам профиль, который уже имел свою активность, что очень важно. Профиль с низкой активностью не вызывал бы доверия у новой аудитории. Красивое визуальное наполнение выгодно подчеркивало качество изделий и естественным образом доносило ценность продаваемого товара до потребителей. 

В Instagram дополнительно отслеживали вовлеченность пользователей в рекламируемые посты, чтобы лучше понимать их интересы и отдачу от рекламных кампаний.

Для каждого нашего проекта мы настраиваем передачу данных из рекламного кабинета Facebook в Google BigQuery чтобы на базе этих данных строить отчеты в Google Data Studio. Таким образом мы имеем возможность анализировать данные не только по трафику сайта, но и по пользователям, которые не посещали сайт, а взаимодействовали с рекламой внутри Facebook и Instagram.

Передача данных из Facebook в Google BigQuery

Удержание стабильного потока лидов. Повышение лояльности ЦА

Для поддержания интереса пользователей и притока новых заявок несколько раз в месяц проводились регулярные работы по замене рекламных объявлений. Каждый раз, предлагая потребителям новую продукцию, удается повышать интерес к бренду, его узнаваемость и не спамить одной и той же рекламой пользователям в соцсетях. Благодаря продуманной стратегии получалось плавно и стабильно наращивать приток новых лидов. 

Интересное визуальное наполнение объявлений позволило повысить лояльность и интерес клиентов к бренду. Благодаря этому со временем знакомый бренд товаров начинает вызывать больше доверия у клиентов и повышает вероятность покупки.

Рост количества лидов по проекту

Вывод

Лидогенерация Facebook — это отличный инструмент для привлечения пользователей с разным уровнем доходности, в нашем случае мы наладили стабильный поток покупателей с доходом выше среднего. 

Ежемесячная работа над рекламными кампаниями и тестирование новых креативов в рекламе удерживает заинтересованность аудитории к бренду на стабильном уровне, а повышение узнаваемости приносит свои положительные результаты, как для бренда, так и для рекламных кампаний.