Повод для email рассылки

Как найти повод написать клиенту?

Если вы работаете в маркетинге, значит неоднократно сталкивались с проблемой создания повода для обращения к клиенту. Все время писать про новинки, скидки и промокоды по любому случаю? Скучно. В этой статье покажу пример писем, которые дают промокоды по поводу и без, что уже даже немного раздражает. Кроме того постоянные акции/промокоды обесценивают их суть. Например, клиент видит пять месяцев подряд очередную “самую грандиозную завершающую” акцию и понимает, что в следующем месяце будет тоже самое.

Что же делать, если нет идей для повода  и как приурочить самые крупные инфоповоды к нише вашего бизнеса? Делюсь инсайтами в статье.

Шаг 1. Думать как клиент

Как правило, у каждого бизнеса есть портрет аудитории, которая является его клиентами. Если же у вас по каким-либо причинам нет, то пора его сделать. В идеале вам необходимо сформировать четкие ответы на такие вопросы:

1. Какой возраст у моей аудитории;

2. Какой пол;

3. Какой уровень образования;

4. Какое семейное положение;

5. Какое место проживания;

6. Какой достаток.

Вопросов может быть значительно больше, все зависит от типа бизнеса и ниши. Чем больше вопросов, тем лучше, ведь так в будущем вы сможете сформировать четкие сегменты и понять их потребности лучше других. Например, зоомагазину еще нужно сегментировать клиентов по типам животных, которыми они владеют. Логично предположить, что отправляя хозяину кота информацию про акции на собачий корм, на конверсию можно не рассчитывать.

Чтобы было нагляднее, давайте возьмем нишу тех же зоотоваров и сформируем пул вопросов, необходимых для создания групп клиентов. В данной нише нам не важно, какой пол/возраст или семейное положение у клиентов. Нам важны такие вопросы:

1. Каким животным владеет? 

2. Имеет только одно животное или несколько разных?

3. Тип владельца: типичный хозяин животного, благотворительная организация, заводчики, ветеринарные клиники.

4. Уровень дохода (важно, если у зоомагазина есть свой груминг-салон или элитная продукция). 

Как выяснить ответы на эти вопросы? Можно с помощью форм регистрации, поп-апов, опросов. Уровень дохода можно выяснить, узнав, какое именно животное у клиента. Например, владельцу шпица скорее всего понадобится услуга груминга. 

Исходя из ответов на эти вопросы, можно сформировать несколько сегментов клиентов, которым точно нужно готовить разные email. 

Для чего это нужно? Все просто, чтобы не было такого, как я покажу сейчас на скрине.

Неправильная сегментация в email рассылке

Давайте разберем, какие ошибки допустили ребята и как их исправить.

Отправляется по два одинаковых письма. Почему так происходит? Есть два варианта: во-первых, база не сегментирована и моя почта находится в двух разных базах или же, во-вторых, специалисты смотрят, кто не прочел письмо и делают повторную рассылку с такой же темой на следующий день. Это в общем-то отличная идея, однако, совет: тему лучше все же изменить, ведь может именно она не побудила открыть письмо прежде.

Отсутствие сегментации. Я не являюсь ни владельцем котов, ни владельцем собак. Всего лишь счастливый обладатель кусючего хорька, поэтому и получать товары мне хочется для фреток. Однако, магазин никак не мог узнать об этом, ведь не проводилась никакая попытка выяснить, кто же все же у меня дома. Вот и получается, что отправляется наугад и про котов, и про собак. Совет: сделайте возможность выбрать животное в личном кабинете. Так будет намного проще и маркетологам, и клиентам.

2. Запрос в Интернет

Итак, раз уж мы начали развивать зоо тему, то давайте с ней же и продолжим. 

Теперь необходимо понять, а как же найти повод, чтобы написать? Повторимся, что постоянные акции и купоны не работают и обесценивают услугу. На скрине хочу привести пример такого интернет-магазина, который слишком заигрывает с купонами.

Большое количество промокодов в рассылке

За месяц семь из одиннадцати писем с промокодами и скидками. От этих писем не ждешь уже ничего свежего и нового, поэтому часто просто пропускаю их. 

Разобрались, постоянные промокоды не подходят. Что дальше? А дальше мы открываем календари инфоповодов и выбираем то, что нам подходит. Моменты, которые необходимо учесть при выборе:

1. Территориальность: лучше всего выбирать праздники вашей страны или мировые, а то можно сделать крутую рассылку на день мертвых в Мексике и получить негативный отклик в Украине;

2. Подходит ли повод нише. Самый близкий на данный момент Хеллоуин (надеюсь, что вы оценили как я подготовилась и выбрала обложку для статьи с тыквами для атмосферы). Такой инфоповод подойдет всем как причина дать промокод или провести акцию, это правда. Но как применить это событие, чтобы что-то донести до читателя и написать ему полноценное интересное письмо? Вот и получается, что не в каждом бизнесе нужно привязываться к крупному инфоповоду, а посмотреть что-то еще из календаря. Так, кстати, вы и выделяетесь из толпы одинаковых тем и эмодзи.

Кстати, раз уж мы заговорили про то, подойдет ли Хеллоуин (Самайн) нишам, то давайте в комментариях к статье устроим небольшую тусовку: “Идеи, о чем писать на Хеллоуин клиентам”, где напишем нишу и несколько возможных тем. Я начну:)

Зоомагазин: страшные истории, в которых фигурируют животные; почему черная кошка считается предвестницей неудач.

Магазин одежды: луки на вечеринку в честь Хеллоуина, фото костюмов на этот праздник из прошлого.

Книжный магазин: подборки лучших страшных книг, рассказ про историю создания и мистику какой-то конкретной книги, символику Самайна и ее историю.

3. Не забываем про ситуативные инфоповоды. Каждый день в мире что-то происходит, что-то становится популярным и мемным. Тут главное словить волну и не сыграть на баяне, как говорится. 

4. Ну и самая крутая тема, чтобы написать: решение проблем клиента. Любая ниша бизнеса закрывает чьи-то потребности, тем самым решая “боли” клиента. Допустим, вы продаете карты Таро (почему бы и да). Вам необходимо самостоятельно разбираться в данной теме, чтобы понимать, какие же проблемы могут возникнуть у вашей аудитории. Например, вы делаете подборку раскладов и сразу же даете подборку колод, на которых данные расклады дадут максимально понятные ответы. 

И это касается любой ниши: медицина, ресторация, одежда и т.д. поймите боли клиента и дайте их решение.

3. Уместность

Отдельно хочется поговорить про такуе характеристику контента, как уместность. Вы определились с инфоповодом и знаете свою аудиторию. Самое главное, чтобы этот повод оказался уместным. Если к поводу вы привязали мем или шутку, задумайтесь,  поймет ли ее аудитория,не обижаете ли вы кого-нибудь. Согласитесь, рассылка от частной дорогой клиники с темой “А если бы в “Игре в кальмара” дежурили наши врачи, то все бы выжили” не очень уместна. 

Лучше подумать заранее и избегать неоднозначных высказываний, ведь письмо — это прямая речь компании. И не важно, это промо-рассылка или личное письмо от менеджера клиенту.

Заключение

Может сложиться впечатление, что я призываю не продавать товары в рассылках. Конечно же продавать, но с умом. Кроме простого предложения товаров или услуг вашего магазина, необходимо объяснить, почему именно вы лучше, заинтересовать и привлечь внимание клиента. 

Да, это сложнее, но попробуйте зайти в свой почтовый ящик и сравнить: сколько компаний вам пишут с обычными предложениями товаров, а сколько дают интересную информацию и мотивируют открыть письмо? В своем почтовом ящике я нашла примерно 6 рассылок, которые я действительно читаю и жду их письма (и только одна из них новостная). 

Главное не бойтесь экспериментов и если считаете, что можете повысить число конверсий, открытий и переходов просто поменяв промокод на интересный контент — действуйте.