Як знайти привід написати клієнту?
Якщо ви працюєте в маркетингу, то неодноразово стикалися з проблемою створення приводу для звернення до клієнта. Постійно писати про новинки, знижки та промокоди на кожну нагоду? Нудно. У цій статті покажу приклад листів, які дають промокоди з приводу і без, що вже навіть трохи дратує. Крім того, постійні акції/промокоди знецінюють їх суть. Наприклад, клієнт бачить п’ять місяців поспіль чергову «найграндіознішу завершальну» акцію і розуміє, що в наступному місяці буде те саме.
Що ж робити, якщо немає ідей для приводу і як приурочити найкрупніші інфоповоди до ніші вашого бізнесу? Ділюсь інсайтами в статті.
Крок 1. Думати як клієнт
Зазвичай у кожного бізнесу є портрет аудиторії, яка є його клієнтами. Якщо ж у вас з якихось причин немає, то пора його створити. В ідеалі вам потрібно сформулювати чіткі відповіді на такі питання:
- Який вік у моєї аудиторії;
- Яка стать;
- Який рівень освіти;
- Який сімейний стан;
- Яке місце проживання;
- Який дохід.
Питань може бути значно більше, все залежить від типу бізнесу та ніші. Чим більше питань, тим краще, адже так в майбутньому ви зможете сформувати чіткі сегменти та зрозуміти їхні потреби краще за інших. Наприклад, зоомагазину ще потрібно сегментувати клієнтів за типами тварин, якими вони володіють. Логічно припустити, що відправляючи власнику кота інформацію про акції на собачий корм, на конверсію можна не розраховувати.
Щоб було наочніше, давайте візьмемо нішу зоотоварів і сформуємо пул питань, необхідних для створення груп клієнтів. У цій ніші нам не важливо, який пол/вік або сімейний стан у клієнтів. Нам важливі такі питання:
- Якою твариною володіє?
- Має лише одну тварину чи кілька різних?
- Тип власника: типовий власник тварини, благодійна організація, заводчики, ветеринарні клініки.
- Рівень доходу (важливо, якщо у зоомагазину є власний грумінг-салон або елітна продукція).
Як з’ясувати відповіді на ці питання? Можна за допомогою форм реєстрації, поп-апів, опитувань. Рівень доходу можна дізнатися, дізнавшись, яке саме тварина у клієнта. Наприклад, власнику шпіца, ймовірно, буде потрібна послуга грумінгу.
З огляду на відповіді на ці питання, можна сформувати кілька сегментів клієнтів, яким точно потрібно готувати різні email.
Для чого це потрібно? Все просто, щоб не було такого, як я покажу зараз на скріні.
Давайте розберемо, які помилки допустили хлопці і як їх виправити.
Відправляються два однакових листи. Чому так відбувається? Є два варіанти: по-перше, база не сегментована і моя пошта знаходиться в двох різних базах, або ж, по-друге, фахівці дивляться, хто не прочитав лист і роблять повторну розсилку з такою ж темою наступного дня. Це взагалі чудова ідея, однак порада: тему краще все ж змінити, адже може саме вона не спонукала відкрити лист раніше.
Відсутність сегментації. Я не є власником котів, ні собак. Лише щасливий власник кусючого хорька, тому й отримувати товари мені хочеться для фреток. Однак магазин ніяк не міг дізнатися про це, адже не проводилась жодна спроба дізнатися, хто ж все-таки у мене вдома. Ось і виходить, що відправляється наосліп і про котів, і про собак. Порада: зробіть можливість вибрати тварину в особистому кабінеті. Так буде набагато простіше і маркетологам, і клієнтам.
2. Запит в Інтернет
Отже, раз ми почали розвивати зоо тему, то давайте з нею і продовжимо.
Тепер необхідно зрозуміти, а як знайти привід, щоб написати? Повторюся, що постійні акції та купони не працюють і знецінюють послугу. На скріні хочу навести приклад такого інтернет-магазину, який надто грає з купонами.
За місяць сім із одинадцяти листів з промокодами та знижками. Від цих листів не чекаєш нічого нового і цікавого, тому часто просто пропускаєш їх.
Розібралися, постійні промокоди не підходять. Що далі? А далі ми відкриваємо календарі інфоповодів і вибираємо те, що нам підходить. Моменти, які треба врахувати при виборі:
- Територіальність: краще вибирати свята вашої країни або світові, а то можна зробити класну розсилку на день мертвих у Мексиці і отримати негативний відгук в Україні.
- Чи підходить привід ніші: найближчий на даний момент Хелловін. Такий інфопривід підійде всім як причина дати промокод чи провести акцію, це правда. Але як застосувати це свято, щоб щось донести до читача і написати йому повноцінний цікавий лист?
Крім того, ви можете виділитися, не прив’язуючись до великих інфоповодів, а подивитися на інші події з календаря.
До речі, раз ми заговорили про те, чи підходить Хелловін (Самайн) для ніш, давайте в коментарях до статті влаштуємо невелику тусовку: «Ідеї, про що писати на Хелловін клієнтам».
Зоомагазин: страшні історії, в яких фігурують тварини; чому чорна кішка вважається передвісницею невдач.
Магазин одягу: луки на вечірку на честь Хелловіну, фото костюмів на цей свято з минулого.
Книжковий магазин: підбірки найкращих страшних книг, розповідь про історію створення та містики якоїсь конкретної книги, символіка Самайна та її історія.
- Не забуваємо про ситуативні інфоповоди. Кожен день у світі щось відбувається, щось стає популярним і мемним. Тут головне зловити хвилю і не грати на баяні.
- Ну і найкрутіша тема, щоб написати: рішення проблем клієнта. Кожна ніша бізнесу закриває чиїсь потреби, тим самим вирішуючи «болі» клієнта.
3. Доцільність
Окремо хочеться поговорити про таку характеристику контенту, як доцільність. Ви визначились з інфоповодом і знаєте свою аудиторію. Найголовніше, щоб цей привід виявився доцільним. Якщо до приводу ви прив’язали мем чи жарт, задумайтесь, чи зрозуміє його ваша аудиторія, чи не образите ви когось. Згодні, розсилка від приватної дорогой клініки з темою «А якщо б у «Грі в кальмара» чергували наші лікарі, то всі б вижили» не дуже доречна.
Краще подумати заздалегідь і уникати неоднозначних висловлювань, адже лист — це пряма мова компанії. І не важливо, це промо-розсилка чи особистий лист від менеджера клієнту.
Висновок
Може скластися враження, що я закликаю не продавати товари в розсилках. Звісно ж, продавати, але з розумом. Окрім простого пропонування товарів чи послуг вашого магазину, необхідно пояснити, чому саме ви кращі, зацікавити і привернути увагу клієнта.
Так, це складніше, але спробуйте зайти в свій поштовий ящик і порівняти: скільки компаній вам пишуть з звичайними пропозиціями товарів, а скільки дають цікаву інформацію та мотивують відкрити лист?
Головне не бійтеся експериментів і якщо вважаєте, що можете підвищити кількість конверсій, відкриттів та переходів, просто змінивши промокод на цікавий контент — дійте.