Усі секрети роботи з базою контактів у email-маркетингу
Коли фахівець працює у сфері email-маркетингу, він добре розуміє, що аудиторія — це не безликий натовп клієнтів, а реальні люди зі своїми уподобаннями та проблемами.
У цій статті я розповім, як працювати з базою так, щоб email-маркетинг приносив максимум користі, а читачі були раді вашим листам.
Чек-лист роботи з контактною базою, який я використовую та рекомендую:
- Дізнатися про походження бази;
- Видалити невалідні адреси;
- Перевірити активність бази контактів;
- Сформувати сегменти за характеристиками цільової аудиторії;
- Сформувати сегменти за активністю.
А тепер докладніше поговоримо про кожен із цих етапів. Якщо ж у клієнта немає бази контактів, то нижче ви знайдете поради щодо того, як зібрати пошти своєї цільової аудиторії.
Дізнатися про походження контактної бази
Передусім необхідно зрозуміти, звідки у клієнта з’явилася база email-адрес. Якщо ці пошти збиралися за згодою користувачів, жодних проблем у розсилці не буде. Зрозуміло, якийсь відсоток відмовиться від листів або відправить їх до спаму, але цей відсоток буде дуже маленьким (не більше 1% при правильно оформленій розсилці).
Якщо ж контакти куплені, то надсилати листи на таку базу категорично не раджу.
По-перше, це просто незаконно. Відповідно до Загального регламенту захисту персональних даних (GDPR), щоб надіслати розсилку, необхідно отримати дозвіл контакту і повідомити його, що йому надсилатимуться рекламні листи. У разі порушення може бути виписаний штраф від 10 млн. євро або не більше 2% річного обороту. Докладніше з усіма правилами ви можете ознайомитися тут.
Крім того, у покупних базах можуть зустрічатися адреси-пастки. Тобто ви відправляєте на них адреси та автоматично потрапляєте під спам-фільтри, тому що ніяк не могли отримати цю адресу чесним шляхом. У кращому випадку ви будете дуже довго і скрупульозно виводити домен з-під фільтрів. Так що краще не наражати на такий ризик домен свого клієнта.
Видалити невалідні адреси
У цьому завданні мені допомагає система eSputnik. З її допомогою можна дуже швидко виявити невалідні адреси: з чорного списку або контакти, що відписалися, і видалити їх. Що означає адреси із чорного списку? Це означає, що хтось раніше (будь-який користувач) надсилав листи на цю адресу, і поштовий сервіс дав відповідь, що такої скриньки не існує. Ця адреса відлітає до чорного списку і не бере участі в розсилках.
Після того, як ви очистили базу в сервісі, необхідно її скачати. Так ви отримаєте вже очищену базу користувачів і вам не доведеться витрачати знову на це час.
Перевірити активність бази
Після того, як були видалені всі невалідні адреси, необхідно провести одну-дві розсилки по всій базі, щоб зрозуміти, наскільки вона активна, та виділити сегменти користувачів за активністю.
До того ж за допомогою сервісів для розсилки можна виявити адреси, які показали помилки під час надсилання листів. Раджу виділити їх в окремий сегмент та спробувати надіслати листи пізніше, а також видалити з поточної контактної бази.
Сформувати сегменти за характеристиками цільової аудиторії
А тепер найцікавіша частина роботи з базою. Необхідно поділити аудиторію передплатників на сегменти за певними характеристиками. Це можуть бути демографічні особливості, рід діяльності та інші якості цільової аудиторії, залежно від типу бізнесу клієнта.
Наприклад, в інтернет-магазині кондитерських аксесуарів я виділила чотири сегменти цільових покупців: професійні кондитери, кондитери з домашнім виробництвом, клієнти, які купують для дому, та користувачі, які зареєструвалися, але не купили товар. Такий поділ на сегменти необхідно, щоб підібрати найбільш релевантний контент-план для кожного сегмента, що позитивно позначиться на лояльності та продажах.
Сформувати сегменти активності
Якщо база досить об’ємна, то є сенс розділити кожен сегмент ще й за активністю користувачів. Це можна зробити завдяки розсилкам, які ми вже встигли здійснити. Так ви точно будете розуміти, наскільки активний кожен сегмент, і приймати рішення щодо способу реактивації користувачів, що вже майже відвалилися.
Що робити, якщо бази контактів немає або її потрібно доповнити?
Контактні бази повинні постійно поповнюватися, щоб кількість читачів розсилки зростала, а отже, збільшувалася і кількість потенційних клієнтів. Я зібрала кілька дієвих способів збільшення кількості бази:
- Створення поп-апів. Все просто: після певного часу, проведеного на сайті (або після певної дії), вискакує поп-ап і пропонує підписатися просто так або за бонус. Декілька порад:
- Не перевантажуйте форму. Для підписки на розсилку в більшості випадків можна залишити поля ім’я та email;
- Пропонуйте бонус. Звичайно ж люди охоче підпишуться на розсилку за бонус або подарунок; Пам’ятайте про простоту сприйняття. Пропозиція має бути лаконічною і зрозумілою для читача. Не варто розписувати всі переваги знижки компанії, і так зрозуміло, що знижка — це приємно.
- Соціальні мережі. Усі ми у листах, зазвичай, просимо підписатися на соцмережі. То чому б у мережах не розповісти про переваги підписки на розсилку?
- Конкурси, вікторини, опитування та дослідження. Якщо ви проводите дані активності та просите залишити пошту для участі, необхідно вказати, що таким чином людина підписується на розсилку. Головне — не забути дати можливість відписатися. Офлайн-заходи: виставки, ярмарки, конференції, конкурси. Завжди повідомляйте людям, що їм приходитиме рекламне розсилання, щоб потім не було претензій. На виставках можна зробити QR-код, який веде на лендинг, на якому є можливість підписатися і є вся інформація про майбутні розсилки.
- Партнерство. Це не лише розширення бази контактів, а й піар. Тобто вам необхідно знайти компанію, з якою у клієнта будуть максимально схожі цільові аудиторії, але при цьому компанії не будуть конкурентами. Можна домовлятися про взаємне включення до соціальних мереж, розсилки та статті на блог, якщо така є.
Хочеться також зазначити, що email-маркетинг — це не лише продаж. Це ще й побудова лояльних стосунків із читачем розсилки. Не намагайтеся продавати свій продукт у кожному листі, підбирайте контент, який буде корисним та цікавим для клієнта, щоб ваші листи відкривали із задоволенням.
Детальніше про роботу з контактною базою та побудову email-стратегії я розповідаю у відео “Секрет ефективної стратегії email-маркетингу”.