Нерухомість 2020 або як продавати квартири в карантин

Так як ми дуже багато працюємо за проектами нерухомості з українськими забудовниками і вже придбали чималий багаж знань, то вирішили поділитися з вами цікавою інформацією, яка стосується того непростого періоду, який наздогнав усіх нас у невідповідний момент.

Ринок нерухомості 2020

Отже, у січні та лютому 2020-го продажі у нас були на звичайному рівні і нічого не віщувало біди, а потім трапився “він” – локдаун. У березні для багатьох організацій було введено обмеження на роботу і, відповідно, продажі почали падати, це тривало до кінця квітня. Однак після виходу з карантину на ринку житла почався підйом, лише за три літні місяці кількість операцій на ринку новобудов зросла більш ніж на 40% порівняно з аналогічним періодом минулого року. У нашій країні багато хто купує житлову нерухомість для збереження та примноження своїх заощаджень, а якщо на це ще накласти пандемію та подальшу невідомість, то це добрий крок у плані фінансової безпеки.

Якщо розглядати сегмент нерухомості у розрізі всього 2020 року, то він не так сильно постраждав, як можна було б очікувати, наприклад, навесні. Вся річ у тому, що купівля нерухомості – велика та вигідна фінансова угода, на якій можна добре заощадити. Забудовники часто проводять справді вигідні акції у період низького сезону, а якщо накласти на це ще й пандемію, то подвійно. Виходячи зі статистики, справді збитковими можна назвати два місяці у 2020 році – це березень та квітень, коли відділи продажів не могли у звичній формі приймати заявки в офісі та обробляти потенційних покупців. Але навіть у ці два місяці відділи продажів вигадували різні способи контактів, які були корисні надалі, наприклад – це онлайн-конференції та презентації, додавання на сайт онлайн-турів та інші способи, які дозволяють надати для клієнта важливу інформацію та візуалізацію без необхідності зайвий раз контактувати особисто.

У яку пору року краще купувати або продавати квартири

Зима – сезон застою у сфері продажу нерухомості. Ближче до січня починаються новорічні свята з довгими вихідними, коли люди вважають за краще відійти від робочих справ та вирушають на відпочинок із сім’єю. Звичайно, у такий період пріоритет пошуку житла відкладають на інший час.

Наприкінці січня ринок відновлюється, продавці влаштовують акції та знижують ціни на об’єкти нерухомості. У цей час забудовники ставлять найвигідніші ціни.

Весна – найбільший пік активізації покупців і продавців. У цей період попит на нерухомість зростає, ціни підвищують до кінця травня. На ринку з’являється багато цікавих та нових варіантів, але мінус весняної покупки – завищені ціни.

Літо – період зниження попиту на квартири. Покупці їдуть у відпустку, проводять час за містом та не займаються пошуком житла. У відділах продажу залишаються цікаві варіанти з весни. Починається період вагомих знижок та вигідних умов на покупку. Вартість на квартири забудовники знижують через падіння попиту, щоб якось підтримувати план продажу. Високий шанс купити хорошу квартиру за вигідною ціною!

Осінь – час збільшення попиту та пропозицій на ринку нерухомості. Ціни починають потроху рости вгору приблизно до середини осені. У цей період багато забудовників здають новобудови за шикарними цінами та дійсно вигідними умовами.

Навесні був сильний занепад пошукового трафіку, і тоді ми вирішили наголосити на банерній рекламі. Для якісного запуску ми прописали деякі ТЗ для покращення посадкових сторінок. До цього переліку входило додавання нових точок захоплення користувачів, докладніша інформація про комплекс з розширеними описами переваг. Також рекомендували в деяких проектах додати онлайн-чат із живим співробітником, а якщо немає можливості, тоді з ботом. На всіх проектах використовувалися CRM-системи та коллтрекінг (Ringostat/Binotel). Це базові інструменти для нерухомості.

Вплив пандемії на ринок нерухомості

Пандемія зробила свій внесок, і ринок різко завмер, а той невисокий рівень трафіку потрібно було якось конвертувати в ліди. Потрібно було шукати нові рішення, які дозволять підвищити якість посадкової сторінки за рахунок виправлень. Майже всі редагування були реалізовані в повному обсязі, і це очікувано вплинуло на зростання кількості лідів у різні періоди року.

Перелік базових змін:

• Розширили інформацію про район новобудови. Додали більше інформації про навколишню інфраструктуру.
• Замінили рендери на якісніші.
• За рахунок відеоролика/зображень відобразили розташування РК у місті з позначенням усіх позитивних аспектів.
• Змінили планування за рахунок додавання 3D планувань. До існуючих креслень додані 3D зображення, які дозволяють все уявити і помріяти, а це дуже важливо, особливо для жінок =). У декількох випадках клієнт реалізував 3D-тур, що ще на кілька рівнів вище.
• Додали фільтри, які відразу дозволяють звузити або розширити варіанти квартир для бюджету потенційного покупця.
• Внесли більш розширений опис з умовами розстрочки та інших акцій.
• Порекомендували більш детально вносити інформацію на сайт покупців, а також відображає показник стабільності та впевненості у забудовнику.
• Додано нові форми, які дозволяють користувачеві вибрати зручний метод зв’язку з ним. Наприклад, у плашці вибору форми є перелік:

1. Як зв’язатися з вами:

• Зателефонувати.
• Написати в Telegram/Viber/WhatsApp.

2. Варіанти відеозв’язку (актуально було навесні під час lockdown):

• Skype.
• Hangouts.
• Discord.

3. Додані опитування з індивідуальним підбором планування.

Опитування складено з 4-5 питань, які збирають найважливішу інформацію від користувача та дозволяють підготувати цікаві пропозиції відділу продажу. Опитування дозволяє отримати інформацію про те, який саме тип нерухомості розглядають, коли планується купівля, яка розстрочка була б комфортною, сума першого внеску.

Рекламні інструменти Google Ads

Використані рекламні інструменти:

1. Пошук за брендом.
2. Пошук з комерційними ключовими словами.
3. Пошук з топонімом і комерційною прив’язкою.
4. Пошук з цільовим місцезнаходженням.
5. КМС за ключовими словами.
6. КМС на заінтересовану аудиторію, розділену за періодами останнього відвідування сайту.
7. КМС Smart.
8. КМС Discovery.

• Одночасно було запущено всі пошукові та частину банерних кампаній. Через два тижні після старту на повну силу запрацював банерний ремаркетинг.
• Старт банерних кампаній здійснювали за стратегіями максимум конверсій і згодом переводили на цільову ціну за конверсію.
• При достатній кількості конверсій підключали КМС Smart з оплатою за конверсії. Крім стандартних налаштувань для оптимізації, ми ще виключили показ реклами з додатків на 95%. Виключили понад 25 000 низькоефективних майданчиків, які включають ігрові, навчальні, спамні та інші сайти, а також відеоканали з мультфільмами, музикою та іншим нецільовим контентом.
• Наступним етапом підключали КМС Discovery. Кампанія заточена під конверсії, а завдяки достатній кількості статистики, що накопичилася, ми вже знали, яку цільову ціну встановити для системи.

Акцент на банерну рекламу

Через ситуацію, що склалася з епідемією, було прийнято рішення змінити підхід з принципу “чекаємо клієнтів” на “пошук клієнтів у посиленому режимі”, що дозволяє здійснити банерну рекламу, показувати потенційним клієнтам наші пропозиції. Так, у 2020 деякі інструменти стали ефективнішими за інші. Пошукові кампанії під кінець лютого-початок березня почали працювати в рази гірше за попередні періоди. Керівництво прийняло багато кардинальних заходів для виправлення ситуації та одні з них – це посилена банерна реклама з цікавими та актуальними пропозиціями. Пропозиції змінювалися регулярно, і акції були дуже привабливими. Наприклад, розстрочка на 5 років, квартири за ціною оренди та інші. Використовувалися дизайнерські та адаптивні банери.

Популярні акції 2020

Перелік акцій, які були найбільш популярними та конкурентоспроможними серед рекламодавців до осені 2020:

• Квартири за ціною оренди.
• Розстрочка на 5 років.
• Знижка при відвідуванні відділу продажу ХХ%.
• Перший внесок всього ХХ%.
• Своя квартира за ціною оренди.
• Розстрочка ХХ місяців після здачі.
• Виграй ремонт під ключ.
• Квартири без першого внеску.
• Квартири по ХХ ХХХ $. Заселення у 202Х році!
• ХХ місяців розстрочки!
• Квартира на виплат від ХХХ $/міс.
• Розстрочка на Х роки під 0%.
• Перший внесок: 10%, 25%, 50% та 75%.
• Спеціальна ціна від ХХХХ грн/м².

Результати

Результати будуть представлені за кількома проектами. Різниця лише у ціновому сегменті.

• Дорогий сегмент з цінами від 24 000 грн./м².
• Розташування засекречено на прохання забудовника =).
• Конверсіями вважаються дзвінки та відправлені форми.
• Дані дозволено показати до осені.
• Середній сегмент з цінами від 14 280 грн./м².
• Розташування засекречено на прохання забудовника =).
• Конверсіями вважаються первинні дзвінки та відправлені форми.