Кейс: Як за допомогою лідогенерації залучати клієнтів преміум сегмента у Facebook

У вересні 2020 року ми розпочали роботу над складним, але цікавим проєктом — салоном інтер’єру в Одесі для середнього та преміум сегменту.

Салон спеціалізується на продажу меблів, сантехніки та плитки відомих європейських брендів. Потенційний покупець, звернувшись до салону, має можливість повністю укомплектувати своє житло, а також залучити до роботи дизайнерів та архітекторів.

• Завдання: Збільшити обсяг продажів на 40–50% на місяць.
• Геотаргетинг: Одеса
• Рекламна мережа: Facebook

Аналіз конкурентів та вибір цільової аудиторії

Першим етапом було вивчення конкурентів та формування позиціонування, сильних сторін, переваг і УТП.

Для оцінки реклами конкурентів у Facebook ми використовували інструмент «Бібліотека реклами», що дозволяє переглядати та аналізувати рекламну активність конкурентів:

Наступним кроком став пошук і деталізація даних про цільову аудиторію. Спочатку ми виокремили основні аудиторії користувачів, які з більшою ймовірністю зацікавлені в покупці. Серед них:

• База клієнтів салону (email-адреси та телефони покупців).
• Аудиторії ремаркетингу.
• Аудиторії користувачів, що взаємодіяли зі сторінкою у Facebook.

Запустивши перші рекламні кампанії та отримавши результати, ми перейшли до наступного етапу — роботи з цільовою аудиторією.

Був проведений детальний таргетинг. Ми розподілили інтереси, поведінку, посади в декілька груп ЦА, які могли б зацікавити потенційних клієнтів, запустили ці групи в роботу та відстежували результати.

У результаті вдалося виокремити найконверсійніші групи, які надалі використали для реклами. Також було запущено локальну рекламу по місту для залучення нових клієнтів.

На основі наявних даних про потенційних покупців та продажі ми з замовником затвердили три основні аудиторії:

• Дизайнери інтер’єру.
• Потенційні покупці із середнім рівнем доходів.
• Потенційні покупці із високим рівнем доходів.

Ми особливо прагнули показувати рекламу саме тим користувачам, які мають високий рівень доходів або ж безпосередньо пов’язані з дизайном інтер’єру. Для цього використовували детальний таргетинг. Наприклад, для пошуку дизайнерів:

• Посади: Interior Designer/Owner, Interior Design Teacher, Interior Design Consultant, Interior Design Coordinator, Commercial Interior Designer.
• Спеціальності: Interior Design & Decoration, Interior Design, Interior Architecture & Design, Interior Design/Art.
• Роботодавці: Interior Design, Interior Design Magazine, Interior Designer, Interior Designs.
• Інтереси: Великий ремонт, Дизайн інтер’єру, Ремонт тощо.

Додатковим прийомом стало обмеження показу реклами за типом пристроїв. Це налаштовується двома способами:

1. Обрати операційну систему мобільного пристрою — Android чи iOS.

2. У налаштуваннях таргетингу обрати поведінковий критерій — Доступ до Facebook з мобільного пристрою з потрібною операційною системою.

Таким чином, ми сформували стратегію, в якій врахували усі можливі параметри: географію, вік, стать, мови, детальний таргетинг тощо.

Підготовка рекламних кампаній та запуск

Маючи готову стратегію, створення рекламних кампаній стало технічною справою. Стартували з невеликого бюджету для отримання перших статистичних даних, щоб зрозуміти, які аудиторії працюють найкраще і потребують масштабування, а які ще варто доопрацювати.

Щоб не втрачати ліди, ми налаштували передачу інформації про ліди (номер телефону, ім’я) в Telegram клієнта. Це значно полегшило роботу менеджера і пришвидшило обробку заявок.

Також використовували форми лідогенерації з підтвердженням наміру — це зменшувало кількість випадкових або неякісних лідів.

Робота з креативами

Для візуального наповнення тестували кілька підходів:

1.Дизайнерські банери під формат «Одне зображення».

2. Формат “Кільцева галерея” з кількома дизайнерськими банерами, які можна перегортати.

Також використовували у рекламі нові колекції чи добірки на кшталт товарів. Зображення продукції в інтер’єрі давали кращі результати проти оголошеннями, у яких використовувалися дизайнерські зображення. Тож надалі вибирали для реклами фотоогляди нових колекцій.

4. Банери до сезонних подій і свят — наприклад, на Чорну п’ятницю.

5. Короткі відеоогляди нових колекцій або окремих товарів.

Підключення Instagram

Instagram використовували як додатковий канал залучення. Спершу запускали лідогенерацію на ті ж аудиторії, що й у Facebook, однак результати були слабшими.

Тож перейшли на інший підхід — просування публікацій в Instagram у вигляді промоакцій. Це дозволило залучати цільову аудиторію безпосередньо до профілю, який уже мав активність.
Якісний візуальний контент підкреслював переваги товарів і доносив цінність до споживачів.

Додатково відслідковували залученість користувачів до рекламованих постів, щоб краще зрозуміти їхні інтереси та реакцію.

Також для кожного проєкту налаштовували передачу даних з Facebook Ads у Google BigQuery, на основі чого створювали звіти в Google Data Studio. Це дозволяло аналізувати не лише сайт-трафік, а й взаємодії користувачів із рекламою всередині Facebook та Instagram.

Підтримання стабільного потоку лідів та підвищення лояльності

Щоб утримувати увагу аудиторії та стабільно залучати нові заявки:

• Регулярно (кілька разів на місяць) оновлювали рекламні оголошення.
• Кожного разу пропонували нову продукцію, щоб не набридати одними й тими ж пропозиціями.
• Завдяки цьому стратегічно нарощували кількість лідів та утримували стабільний інтерес до бренду.

Цікаве візуальне наповнення оголошень підвищило лояльність аудиторії, довіру до бренду, а отже — ймовірність покупки.

Висновок

Лідогенерація у Facebook — це ефективний інструмент для залучення клієнтів з різним рівнем доходів. У нашому випадку вдалося сформувати стабільний потік покупців із доходом вище середнього.

Щомісячна робота над рекламними кампаніями та тестування нових креативів дозволяють утримувати інтерес аудиторії на стабільному рівні, а зростання впізнаваності бренду дає позитивний ефект як для бренду, так і для рекламних кампаній.