Вступ

Власник бізнесу та маркетолог повинні знати відповіді на 3 питання про ефективність онлайн маркетингу:

1. скільки коштує залучення клієнта у розрізі кожного каналу онлайн-маркетингу,
2. скільки продажів приносить кожен канал,
3. яка ефективність (ROMI) кожного каналу.

Коли у власника чи маркетолога немає відповідей — це може свідчити про серйозні проблеми та втрачені можливості у маркетингу. Якщо ці показники не відстежуються, значить немає бази для прийняття ефективних управлінських рішень і, можливо, ви зараз програєте конкуренцію або недоотримуєте прибуток.

Ці показники власник і маркетолог повинні відстежувати постійно і в динаміці, щоб бачити зміни залежно від, наприклад, перерозподілу бюджетів або запуску нових каналів.

Ця стаття про те, як організувати інфраструктуру вашого digital-маркетингу, щоб постійно знати відповіді на основні питання про його ефективність.

Інфраструктура інтернет-маркетингу

В компанії має бути правильно організована інфраструктура онлайн маркетингу (Схема 1).

Мета правильної організації:

1. максимізувати ефективність,
2. відстежувати та аналізувати показники ефективності в динаміці.

Інтернет-маркетолог повинен бачити на своєму дашборді всі онлайн-інструменти, які використовуються в компанії.

У прикладі (Схема 1) ми вказали основні канали, якими надходять ліди:

• органічний (умовно безплатний) трафік на сайт (SEO)
• платний трафік Google Ads + YouTube
• платний трафік Meta (Facebook та Instagram)
• ведення ваших соціальних мереж (Facebook, Instagram, LinkedIn)
• органічний трафік із YouTube
• трафіку з вебінарів.

Усі канали трафіку мають бути розмічені унікальними utm parameters. Це необхідна умова, щоб усі ліди потрапляли в CRM з призначеною ним унікальною utm міткою. На основі цих utm parameters формуються звіти про ефективність інтернет-маркетингу в розрізі каналів.

Приклад 1. Ви запускаєте рекламу послуг на різні аудиторії, з різними креативами. Як дізнатися, який креатив спрацював краще, яка аудиторія ефективніша? Для цього посилання на сайт кожного рекламного оголошення позначаються унікальними UTM параметрами, які містять ціль або вид рекламної кампанії, тип аудиторії, креатив/ключове слово і т.п. Завдяки цьому всі, хто перейшов за розміченим посиланням, фіксується з цими параметрами в CRM та Аналітиці. Якщо це правильно реалізовано, ви зможете сформувати звіт та проаналізувати скільки певна рекламна кампанія принесла лідів, продажів і скільки ви на цю рекламу витратили бюджет у розрізі аудиторій та креативів тощо.

Приклад 2. Ви проводите онлайн-вебінари, частина учасників вебінарів заповнює заявку на послугу. Далі частина тих, хто залишив заявку (стає вашим лідом), підписує контракт та оплачує послугу. Вебінари проводяться на різні теми, різними спікерами,тож  важливо знати, що спрацювало найефективніше. Посилання з кожного вебінару розмічається унікальними параметрами utm, які містять: дату проведення, тему, спікера. Завдяки цьому, всі, хто перейшов за розміченим посиланням, фіксується з цими параметрами в CRM та Аналітиці. І ви точно знатимете, скільки лідів залучено внаслідок конкретного вебінару і скільки в результаті з цих лідів підписано та оплачено контрактів.

Звіт інтернет-маркетолога власнику

Звіт інтернет-маркетолога власнику

Як тільки правильну структуру інструментів побудовано, можна сформувати звіт ефективності в розрізі каналів.

Звіт показує, які інструменти спрацювали ефективно: де є потенціал для масштабування, які бюджети залишаємо на старому рівні, де потрібно скоротити бюджет.

Паралельно готується звіт у розрізі окремих каналів залучення трафіку.

Наприклад, звіт Google Ads, в якому ми можемо відстежити, які рекламні кампанії більш ефективні та за ними необхідно збільшувати бюджет, а які рекламні кампанії потрібно зупиняти.

Такий звіт можливий завдяки уніфікованим utm parameters: ви можете зводити дані з CRM (дані з продажу) та дані Google Ads (дані з витрат). Цей звіт must have для аналізу ефективності платної реклами як для спеціаліста з реклами (аналіз виконання), для інтернет-маркетолога (контроль виконання та контроль результатів) та для власника (контроль результатів).

Звіти, побудовані на основі наскрізної аналітики, дозволяють приймати зважені рішення щодо коригування бюджетів різними каналами залучення трафіку. Ефективність інвестицій в онлайн-маркетинг зростає. По кожному витраченої гривні/долару/євро/фунту на онлайн маркетинг має бути прорахунок ефективності. Завдяки постійному аналізу, залучення лідів виходить на новий рівень і бізнес отримує додаткову конкурентну перевагу, оскільки маркетинговий бюджет витрачається раціонально та ефективно.

Вам потрібно налаштувати та систематизувати інфраструктуру онлайн маркетингу? Звертайтеся до OdesSeo, ми допоможемо побудувати цілісну структуру інтернет-маркетингу та підвищити його ефективність.

Приклад правильної інфраструктури інтернет-маркетингу – компанія, яка надає послуги

Умови:

Бізнес, що надає послуги.

Заявки на сайті надходять через телефонний дзвінок та форму зворотного зв’язку.

Інструменти та сервіси онлайн-маркетингу бізнесу послуг:

• CRM, в якій ведеться облік усіх лідів та просування по вирві цих лідів
• вебсайт
• динамічний Call Tracking
• Google My Business
• Google Analytics
• Google Ads
• акаунти в соцмережах: Facebook, Instagram, LinkedIn, TikTok,
• YouTube-канал
• Telegram канали,
• WhatsApp,
• інтеграція між усіма елементами онлайн маркетингу, ліди повинні потрапляти в CRM з міткою джерела та каналу залучення
• всі профільні сайти-відгуки (trustpilot.com, reviewsolicitors.co.uk та інші)

Інтернет-маркетолог, крім того, що вибудовує та підтримує всю технічну інфраструктуру онлайн-маркетингу компанії, також активно взаємодіє з наступними підрозділами компанії:

• Власник/Власники компанії. Маркетолог надає всі показники ефективності інтернет-маркетингу, на основі яких приймаються управлінські рішення стратегічного та тактичного характеру.
• Відділ продажів. Ключовий відділ, із яким постійно спілкується інтернет-маркетолог. Обговорення якості та кількості лідів. Коригування рекламних кампаній на основі даних про якість лідів. Посилення каналів залучення трафіку, що дають якісні ліди.
• Відділ дизайну.
• SMM-відділ.
• SEO-відділ.
• Відділ платної реклами (Google Ads, Meta).
• Відділ вебаналітики – налаштування та підтримання наскрізної аналітики.
• Відеооператор, відеоредактор.
• Програмісти, які підтримують вебсайт.
• Програмісти підтримують CRM.
• Співробітники компанії (юристи), для узгодження/публікації кейсів, новин та статей послуг.

Один із функціональних обов’язків інтернет-маркетолога — ініціація роботи онлайн каналів, які потенційно можуть генерувати ліди. Всі ліди з utm мітками повинні передаватися в CRM (це налаштування також ініціює та контролює інтернет-маркетолог).

Взаємодія інтернет-маркетолога з відділом продажу

Далі з лідами у CRM працює відділ продажу. Після обробки лідів відділ продажу дає зворотний зв’язок інтернет-маркетологу за якістю лідів:

1. які ліди неякісні – їх треба виключити,
2. які ліди якісні – їх кількість необхідно збільшити.

На основі цього зворотного зв’язку інтернет-маркетолог ініціює внесення змін до рекламних кампаній. Схематична взаємодія інтернет-маркетолога з відділом продажу виглядає так:

Якісна, ретельна обробка лідів – один із ключових елементів роботи.

Якщо ліди обробляються неякісно, ​​то зворотний зв’язок відділу продажів буде неповним, і, відповідно, коригування, які будуть вноситися до рекламних кампаній, не підвищуватимуть загальну якість лідогенерації.

Відділ інтернет-маркетингу та відділ продажу в ієрархії компанії знаходяться на одній горизонталі — немає прямого підпорядкування один одному, але ці обидва відділи підпорядковуються власнику. Власнику необхідно забезпечити прозору роботу відділу продажу — зі звітами про ефективність продажу та якість обробки лідів.

На якість обробки лідів впливає система мотивації працівників відділу продажу.

Якщо немає мотивації, продажники поверхово, неякісно обробляють заявки:

• складні ліди не опрацьовуватимуться, тому що їх легше відзначити як нецільові.
• У роботу йдуть лише ліди, які легко переводити на продаж.
• І ми чуємо від віділу продажів фразу: «відділу продажів нема з чим працювати, всі ліди нецільові».

Тому, для ефективної роботи та взаємодії відділу інтернет-маркетингу та відділу продажів, необхідна активна участь власника в цьому процесі.

Завдяки правильному налаштуванню наскрізної аналітики інтернет-маркетинг стає максимально прозорим з точки зору показників ефективності, що розраховуються на постійній основі. Саме такий рівень прозорості необхідно забезпечувати у відділі продажу, щоб весь механізм кампанії працював злагоджено та в одному темпі. Тоді досягаються максимальні результати з прибутку і, що теж дуже важливо, в компанії панує здорова робоча атмосфера — всі фахівці підтримують один одного і працюють на покращення фінансових показників.

Що може покращити якість роботи відділу продажу? Це динамічний Call-tracking.

Call-tracking дозволяє аналізувати якість та швидкість обробки лідів:

1. кількість прийнятих та неприйнятих дзвінків,
2. час очікування до відповіді та швидкість передзвону на пропущений дзвінок,
3. записувати дзвінки. Можна робити розшифровки розмов, щоб зрозуміти наскільки чітко фахівець із продажу слідує скриптам, наскільки вміло він працює з клієнтами.

Правильно налаштована інфраструктура інтернет-маркетингу дозволяє підвищити прозорість та ефективність роботи, у тому числі й відділу продажу.

Потрібно так побудувати роботу в компанії, щоб відбувався постійний обмін експертизою між відділом інтернет-маркетингу та відділом продажів. Ця програма зусиль на розвиток процесу продажів з різних сторін експертизи. Тільки так конкурентоспроможність компанії може підвищуватися. Ніхто не перекладає відповідальність на один одного, всі працюють задля основної мети – збільшення продажів шляхом підвищення якості та кількості лідів.

Зі свого досвіду можемо порадити влаштовувати щотижневі зустрічі: Власник + Інтернет-маркетолог + Начальник відділу продажів. Щоб власник завжди був у курсі результативності спільної роботи інтернет-маркетингу та відділу продажів. Інтернет-маркетолог на таких зустрічах надає звіт наскрізної аналітики за звітний період, який включає результати продажів у розрізі онлайн-інструментів (контроль результатів власником). Відділ продажів надає свої звіти про ефективність роботи їхнього відділу. Відділ продажів дає свої коментарі щодо отриманих лідів та які, спільно з інтернет-маркетологом, зробили дії, щоб підвищити якість та кількість лідів.

Такі зустрічі дозволяють власнику контролювати результати роботи з продажів (інтернет-маркетинг+продажі), контролювати виконання стратегічних завдань (досягнення цілей із продажу) та узгоджувати тактичні кроки щодо підвищення ефективності продажів.

Схематично цю зустріч можна зобразити так:

Завдяки прозорості роботи відділів інтернет-маркетингу та продажів, а також постійним зустрічам власника з інтернет-маркетологом та відділом продажів, компанія стає більш керованою, сконцентрованою на поставлених завданнях, покращується робоча атмосфера в компанії та компанія рухається до запланованих цілей.

Якщо вашій компанії необхідний такий комплексний інтернет-маркетинг, звертайтеся до нас. Спеціалісти OdesSeo забезпечать ефективне налаштування всієї інфраструктури інтернет-маркетингу, а також підвищать прозорість роботи відділу продажу.