Кейс: збільшення кількості цільових заявок у ніші з високим чеком

Клієнт: компанія зі створення сонячних електростанцій
Мета: збільшення кількості цільових заявок
Рекламна мережа: Google Ads
Геотаргетинг: Україна

  1. Інформація про клієнта та цілі, які перед нами стояли
  2. Підготовчі роботи
  3. Запуск кампаній і перші результати
  4. Запуск кампаній пошукового ремаркетингу
  5. Висновки

Інформація про клієнта та цілі, які перед нами стояли

Ніша клієнта — створення станцій відновлюваної енергії “під ключ”: від консалтингу та розробки проєкту до повної реалізації. Окрім будівництва станцій, компанія також надає послуги з сервісного обслуговування СЕС.

Можливі два варіанти використання сонячних електростанцій:

  1. Підключення до “зеленого тарифу”. Згідно з цим тарифом держава викуповує у підприємств або фізичних осіб електроенергію, вироблену з використанням відновлюваних джерел.
  2. Будівництво станцій для власного споживання. Великий бізнес може за допомогою сонячних електростанцій генерувати електроенергію для власних потреб, що є більш вигідним.

Компанія зацікавлена в реалізації великих проєктів, з пріоритетом — станції для підприємств. Станціями для приватних осіб до 30 кВт клієнт не займається.

Реклама в Google Ads вже запускалась, були заявки, але більшість із них не були цільовими. Завдання — вирішити цю проблему.

Підготовчі роботи

Почали з аналізу вже запущених рекламних кампаній. Визначили головну причину отримання нецільових заявок: через некоректну структуру акаунта один найчастотніший ключ, а саме “зелений тариф”, забирав майже весь бюджет. Через це інші, більш релевантні ключові слова не отримували показів.

Розробили ефективнішу структуру акаунта. Кампанії розділили за напрямками (“зелений тариф” і “для власного споживання”), за мовами (укр. і рос.), а також за типами ключових фраз: цільові та загальні — для більш гнучкого керування бюджетом. Детально пропрацювали списки мінус-слів, заголовки, описи й розширення оголошень, враховуючи побажання клієнта.

В Google Analytics налаштували відстеження всіх цільових дій на сайті, зв’язали аналітику з Google Ads, імпортували конверсії та аудиторії ремаркетингу. Після цього перейшли до запуску рекламних кампаній.

Запуск кампаній і перші результати

У Google Ads створили 10 пошукових кампаній. Бюджет розподілявся згідно з пріоритетністю ключових слів. Після того як аудиторія ремаркетингу зібрала необхідну кількість користувачів (понад 100 активних за 30 днів), додатково запустили кампанію в контекстно-медійній мережі.

Результати першого місяця:

Результати в перший місяць роботи

Отримано 16 заявок із сайту за ціною 844 грн. Також були дзвінки за номером телефону, але через відсутність колтрекінгу ми не мали можливості їх відстежити.

У другий місяць показники покращились:

Результати в другий місяць роботи

У кінці третього місяця клієнт вирішив відмовитися від загальних ключових слів і залишити лише ключі з чітким наміром, частково зменшивши бюджет. Ми попередили, що це може негативно вплинути на кількість заявок та їхню вартість.

Результати після змін:

Результати після відмови від загальних ключів

Після цього вирішили протестувати одну з можливостей Google Ads — пошуковий ремаркетинг.

Запуск кампаній пошукового ремаркетингу

Пошуковий ремаркетинг — це інструмент, що дозволяє показувати оголошення користувачам, які вже знайомі з нашим сайтом, у момент повторного пошуку. Для запуску потрібна аудиторія щонайменше 1000 активних користувачів за останні 30 днів.

Гіпотеза: у дорогих нішах рішення приймаються довше, тому користувачі можуть неодноразово вводити запити, пов’язані із “сонячними електростанціями” або “зеленим тарифом”. А якщо людина вже була на сайті — вона більш тепла аудиторія, і ймовірність конверсії вища.

Ключові слова підібрали максимально широко, щоб не обмежувати охоплення (адже сам ремаркетинг уже є звуженим таргетингом). Аудиторію ремаркетингу виключили з основних кампаній, щоб уникнути конкуренції між власними оголошеннями.

Результати після запуску ремаркетингу:

Результати після запуску пошукового ремаркетингу

Висновки

У роботі з подібними проєктами важливо розуміти, як швидко користувач “дозріває” до здійснення конверсії. Наприклад, нову жіночу сумку з невисоким чеком можуть купити спонтанно, а вкладення в десятки тисяч доларів потребує часу. Тому потрібно максимально використовувати інструменти Google, щоб не втратити користувача у вирішальний момент.